です。
ヒューイ
今回は、『シュガーマンのマーケティング ３０の法則』を利用して、簡単にできるセールスライティングについて解説します。
ブロガーさん、アフィリエイターさんならすぐに活用できて、クリック率を上げられるような記事になっています(^^)
●お客さんの『損をしたくない気持ち』を活用する方法が分かります
目次
シュガーマンのマーケティング ３０の法則を活用する
この記事は『シュガーマンのマーケティング ３０の法則』（以下『本書』）のなかの
『１０ お買い得感』と
『１３ 強欲』
をくわしく解説します。
『強欲』というすごい言葉が使われていますが、要するに『お客さんの「損はしたくない」という気持ち』のことです。
同じような商品なら安いほうを買いたい
シュガーマンは、ずばり、こんな趣旨のことを言っています。
『同じような商品が２つあったら、人は安いほうを買う』
本書の『１０ お買い得感』にはこんなことが書かれています。
ーー２種類の商品があったら、まず高額なほうを勧めておく。
その後、安いほうのモデルを見せれば、安い方のモデルにお得感を抱くーー
これはセールスで『ドア・イン・ザ・フェイス』という名前で知られたテクニックに似ています。
セールスは押し売りではない
日本の営業部って
「足で稼げ」
「とにかく粘れ」
みたいな根性論しか上司は教えられない、というイメージあります笑
そのせいか、日本人には
「自分は営業に向いていない」
「営業部だけには行きたくない」
みたいな意見が一般の共通意見として通っているように感じます。
「営業が好き！」
なんて言うと変わり者だと思われるんじゃないでしょうか。
一方、アメリカではセールスのテクニックというものがきちんと体系化されていて、セールスのテクニックを教える方は尊敬されています。
世界的に有名なのは『セールスの神様』と言われたブライアン・トレーシー氏です。
そして、いつでも非常にまっとうなことばかり話しています（ブライアン・トレーシー氏の動画はYouTubeでも見れますので見てみてください）。
つまり、セールスを理解している人々のあいだでは認識がこんな感じなんですね。
営業、セールス ≠ 押し売り
営業、セールスが上手い ＝ スキルがある
お客さんの問題解決となる商品を売ることには高い価値があります。
ドア・イン・ザ・フェイス
さて、先ほど触れた『ドア・イン・ザ・フェイス』テクニックですが、簡単に言えばこういうことです。
はじめに大きな要求を出して断らせ、あとから小さな要求をする。
具体的に例を挙げるとこんな感じです。
A「１００万円貸して」
B「えー、ムリだよ」
A「じゃあ１０００円貸して」
A「１０円貸して」
B「え、いいよべつに」
A「あー、やっぱり１０００円貸して」
パターン１と２ではB氏の１０００円に対する感覚が違ってきます。
パターン１のときは１０００円がいやに安く感じ、２のときには高く感じるのではないでしょうか。
『ドア・イン・ザ・フェイス』とは『自宅のドアを開けたら訪問営業のセールスマンが顔を入れていきた』というイメージ。
誰でも一瞬引いてしまって断ると思いますが、その「断ってしまった」という顧客心理を活用しています。
アンカリングとは
これは心理学でいう『アンカリング』というものにも似ています。
『アンカリング』とはこのように説明されています。
大きな数字を先に見せると、それが無意識のうちに基準（アンカー）となる
アンカーとは船のイカリのことです。無意識のうちに、船のイカリのようにそこに基準が定着するということですね。
最近よく使われる言葉でいうと『ベンチマーク』が似ていると思います。
『アンカリング』で非常におもしろいのは、商品Aと商品Bの価格の話にとどまらない、ということです。
数字というのは非常に印象に残るものなので、そのあとの心理状態に非常に影響を与えます。
最初にまったく関係ないものでも大きな数字を見ていると、次に提示された価格が小さく感じられるのです。
たとえば、誰かにお金を借りたいと思ったとき（お金借りる例ばかりでスミマセン(^^;)、前フリとしてその方が最近何かに大金を使った話を持ち出して
「へえ、すごいね！ いくらかかったの？」
「３０万円」
「うわー」
みたいなやりとりののちに「１万円貸して」と申し出れば、うまく行く確率は高そうです(^^)
本書でも、新商品をモニターさんに提示する際に、価格を上げ下げすることによってお客さんの「欲しい」と思う気持ちが簡単に変わる、ということが書かれています。
（『価格を上げ下げ』とは、たとえば「この商品は卸値１,０００円なんですが、販売予定価格は１０,０００円です。買いたいと思いますか？」といった誘導のしかたです）
アフィリエイトに活用するには
前置きが長くてすみません。やっと本題です。
これらのセールステクニックや人の心理を活用するなら、具体的にはどんなことができるでしょう。
すぐに思いつくのは、アフィリエイト商品にプランAとプランBがある場合ですね。
ほぼ同じような内容であれば、より安いプランのほうが人気だと思います。
そうであれば、話の流れはシンプルです。
２ その後、より安いプランを紹介する。
最初に出てきた高い価格がアンカリングされていますから、より安い商品にお買い得感を抱きます。
そして、お金が充分にある人だって損はしたくありません。
よりお得感を感じたほうの商品をクリックする可能性が高いのです。
お客さんは商品の素人
ASPで広告案件を選ぶときに、誰でもクリック率が高い商品を選ぶかと思います。
しかし、今回述べてきたようにセールス（ライティング）のテクニックを使えば、あなたが意図した商品へお客さんを誘導することは可能です。
クリック率が高い、良い商品でそのテクニックを駆使すれば、さらにクリック率が高まる可能性がありますよね。
このテクニックを使うときにひとつ注意すべきことがあります。
それは比較する商品の差があまりお客さんに分からないものが望ましい、ということです。
たとえばプランAが高額でプランBが低額だとしても、プランAのほうがメリットが多ければ、そこに価値を感じて高額でも支払う人は一定数います。
そこでいくら「プランBのほうが安いですよ」と言っても、あまり響かないかもしれません。
ーーAとBの差はよく分からない。専門家の人が、安いほうで機能は充分、と言ってるから安い方を買おうーー
と思ってもらうのが理想ですね。
お客さんの『お買い得感』と『強欲』の使い方のまとめ
いかがだったでしょうか。
アフィリエイト記事で商品を紹介するときに、ただ商品の魅力だけに頼っていると、トップアフィリエイターの記事や特化的なブログを書いている方には勝てません。
しかし、あなたのブログのファン読者を作って、今回ご紹介したようなセールスライティングのテクニックを駆使すれば、
あなたのブログ記事のクリック率はASPで公開されているパーセンテージよりも大幅に上がるのではないでしょうか。
◎お客さんは、同じような商品なら安いほうを買いたい。
◎人は、はじめに大きな数字を提示すると、あとから提示された小さい数字をお買い得と思ってしまう傾向がある。
◎お金持ちの人でも「損はしたくない」と考えている。
◎お客さんは商品に関しては素人なので同じように見えるものは価格が安いもののほうが値打ちがある（お買い得）と考える。
シュガーマンの法則についてはブロガー、アフィリエイターは必読！シュガーマンのマーケティング ３０の法則の活用に一覧を載せています。
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